Продавать без участия менеджеров — реально, если настроить автоматическую воронку продаж. В чем особенности этого инструмента и как его внедрить в работу компании, расскажем в статье.
Что такое автоматическая воронка продаж
Автоматическая воронка продаж — это движение клиента от первого контакта с брендом до покупки через систему взаимодействий с компанией. Основную часть работ выполняют программы и сервисы: они обрабатывают обращения, вступают в диалог, снимают возражения и знакомят человека с достоинствами товара или услуги. В этом главное отличие от классической воронки продаж.
Потерять покупателя при таком подходе сложнее — вы контролируете работу с каждым потребителем, оставившим свои контакты. Для этого прописывается пошаговый сценарий взаимодействия с аудиторией. Количество «касаний» клиента зависит от его готовности к покупке, особенностей товара или услуги. Так, для продажи продуктов питания потребуется значительно меньше усилий, чем для заключения кредитного договора.
Как работает автоворонка продаж на сайте? Рассмотрим на примере туристической фирмы:
1. Человек заходит на страницу компании, просматривает перечень услуг.
2. Спустя несколько секунд открывается чат-бот с предложением о помощи с оформлением тура.
3. При закрытии страницы появляется всплывающее окно с сообщением: «Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать полезные материалы и бонусы».
4. Зарегистрированные пользователи регулярно получают письма на электронную почту. А на день рождения — адресные предложения и скидки.
5. Человек просматривает сайт, но не решается купить тур? Догоняющая реклама в интернете дополнительно привлечет его внимание к услугам компании.
Таким образом вы готовы в любой момент поддержать клиента, повысить его интерес к продукту, сопроводить на всем пути к заключению сделки. И при этом нет необходимости в огромном штате сотрудников — большую часть задач выполняют CRM-системы (от англ. языка «customer relationship management» — система управления взаимоотношениями с клиентами) и вспомогательные программы, например, конструктор чат-ботов.
Автоматическая воронка — это набор команд и инструментов для продвижения клиентов по этапам продажи. Для каждого шага этот перечень будет свой. Например, удержать пользователей на сайте помогают всплывающие окна и баннеры. А работать с возражениями и информировать аудиторию удобнее за счет онлайн-чата, электронных рассылок и кнопок для заказа обратного звонка.
Что еще пригодится бизнесу для автоматизации продаж? Полезными программами станут системы управления отношениями с клиентами, сервисы для аналитики, виджеты, чат-боты.
Что дает бизнесу создание автоворонки продаж
Автоматизация — это дополнительные инвестиции в развитие бренда. Насколько они необходимы вашему бизнесу? Важно понимать последствия такого решения. Создание и запуск автоворонки продаж помогают компаниям:
- Снизить отток клиентов. Система учитывает интересы пользователей и своевременно предлагает решения проблем. Человек не спешит оформлять и оплачивать заказ? Таймер обратного отсчета и сгорающая скидка способны подтолкнуть его к скорейшему завершению сделки. А регулярное общение и ретаргетинг помогут бренду напоминать о себе и возвращать покупателей на сайт.
- Продлить жизненный цикл клиента. Удержать аудиторию от ухода к конкурентам непросто? Да, но возможно. Постоянно будьте на связи, анализируйте интересы пользователей, предлагайте новые товары или услуги. Например, обладателю нового смартфона могут понадобиться защитное стекло, чехол, гарнитура. Подскажите клиенту, в каком разделе находится эта продукция.
- Увеличить прибыль. На каждом этапе классической воронки продаж теряется часть пользователей. Избежать этого реально: автоматизация позволит работать с каждым посетителем сайта адресно. При этом система одинаково обработает как сотню заявок, так и несколько тысяч. Результат — рост числа закрытых сделок.
- Исключает человеческий фактор. Менеджер не успел принять все поступившие заявки или забыл перезвонить клиенту? Достаточно сделать автоворонку продаж, чтобы избежать этого. Система круглосуточно работает с аудиторией, своевременно реагирует на проблемы, не допускает ошибок.
- Оптимизирует расходы на маркетинг. Реклама работает с широкой, но не всегда готовой к покупке аудиторией. Автоматизация продаж решает эту проблему: система подбирает торговое предложение для каждого сегмента аудитории. В результате вы точно знаете, какие методы продвижения работают, а от каких стоит отказаться.
Проще говоря, автоматизированная воронка — способ раскрыть преимущества продукта с минимальным участием сотрудников. Достаточно один раз составить схему работы с клиентом, чтобы продавать эффективнее. Дальнейшее участие персонала сводится к контролю и обработке заявок.
Создание автоворонки продаж: с чего начать и куда двигаться
Вы решили автоматизировать продажи? Начните с подготовки и анализа. Помните, что работа займет не один день: чтобы автоворонка приносила доход, потребуются знания о предприятии, процессе обслуживания, потребителях. Для каждой компании создается своя система коммуникаций с аудиторией.
Вы должны четко представлять схему взаимодействия с клиентами. Распишите каждый шаг и возможное поведение пользователя. Далее предлагайте варианты решения: например, как привлечь покупателей, не дать им уйти с сайта или увеличить средний чек покупки.
Как сделать автоворонку продаж для бизнеса? Самый простой способ — пригласить экспертов. Специалист подберет необходимые инструменты, установит программы и настроит их на привлечение и подготовку пользователей к покупке. Выгоды такого решения очевидны — вы не задумываетесь о технических аспектах и быстро получаете результат.
Но есть и недостаток: работа с клиентами — непрерывный длительный процесс. Запросы компании могут измениться, а выбранные способы продвижения станут неэффективны. Поэтому важно понимать устройство автоматической воронки продаж, уметь ее выстраивать и корректировать. Для создания системы работы с аудиторией вам понадобятся:
- Сайт. Усилия будут напрасны, если человек не найдет интересующий его товар или не сориентируется на странице компании. Продумайте оформление, наполнение, навигацию. Сделайте хороший продающий сайт — только после этого приводите клиентов.
- Аудитория. Откуда люди узнают о вашем товаре? Определите способы привлечения потребителей. Ими могут стать реклама или поисковая оптимизация страницы.
- Тексты. Без них общение с покупателем невозможно. Будьте готовы создавать качественные материалы для рассылок, карточек товара, страниц сайта, диалогов в чат-боте.
- Сервисы аналитики. Каждое действие и бездействие клиентов должно фиксироваться. Следите за работой сайта, маркетинговых инструментов. Если показатели снижаются, как можно быстрее вносите изменения. Например, пересмотрите содержание, оформление, время отправки сообщений, если электронные рассылки не привлекают клиентов.
Когда подготовка завершена, можно переходить к проектированию автоматической воронки продаж. Еёструктура и количество взаимодействий с пользователями могут варьироваться. В зависимости от типа бизнеса применяются несколько типов систем:
- линейная — подходит для онлайн-продаж и компаний с простым процессом обслуживания;
- воронка с несколькими сценариями — вариант для фирм со сложными продуктами, например, юридических или лизинговых компаний.
Классическая схема автоматизации работы с клиентами и продаж включает в себя:
- Бесплатный продукт. Подарите что-то ценное в обмен на контактные данные. Это может быть чек-лист, руководство или бесплатный доступ к курсу на 10 дней. Привлекают пользователей также скидки и специальные предложения.
- Пробник продукции. В маркетинге такие инструменты называют трипвайер (от англ. tripwire). Они представляют собой недорогой товар или разовую услугу. Человек легко соглашается на ее покупку из-за невысокой цены и очевидной пользы. Оценив выгоды такого предложения, проще решиться на покупку основного продукта. Пример. Школа живописи разработала курс «Рисуй как художник. Базовый». Но для новых подписчиков доступен первый урок за 100 рублей.
- Основной продукт. Ваше уникальное торговое предложение в виде страницы товара или услуги, одностраничного сайта. Обязательно делайте его продающим — добавьте кнопку «Купить».
- Дополнительные товары. Предложите дополнительные товары, несколько вариантов тарифов. Например, стоимость базового курса 999 рублей, а с личным сопровождением — 1999 рублей.
- Абонемент. Способ удержать клиента и вернуться к вам. Например, предложите бонусы, которыми можно оплачивать следующие покупки.
Совет. Для каждого сегмента аудитории понадобится свой сценарий. Поэтому системно подойдите к их подготовке. Составьте интеллект-карту, чтобы наглядно представить работу с клиентами.
Создаем автоворонки продаж с чат-ботом
Организация автоворонки продаж в чат-боте имеет ряд преимуществ. Так в открытом диалоге проще выявить потребности конкретного пользователя, проработать возражения и предложить подходящий продукт или условия сделки. Сервис успешно заменяет консультанта и менеджера по продажам.
Алгоритм настройки чат-бота при такой стратегии включает в себя:
- Привлечение аудитории. Для мессенджеров и соцсетей подойдет реклама, для сайта — всплывающие окна чата. Заинтересуйте пользователя и ненавязчиво предложите помощь.
- Выдачу бесплатного продукта. Например, выслать часть книги, карту клиента или промокод для льготной подписки на тариф — дело нескольких секунд.
- Продажу основного товара или услуги. Используйте ключевые слова для управления общением с клиентом. Предложите выбрать сценарий диалога: например, узнать о продукте, оплате, способах доставки.
Настроить чат-бот самостоятельно легко с помощью сервиса СберБизнесБот.
Сервис позволяет:
- внедрять готовые сценарии для разных отраслей;
- самостоятельно выстраивать диалоги с клиентами;
- круглосуточно принимать заявки и отвечать на вопросы пользователей;
- использовать несколько каналов связи — сайт, мессенджеры, соцсети;
- снижать нагрузку на сотрудников.
Нуждаетесь в помощи специалистов? Служба техподдержки ответит на вопросы и проконсультирует по возможностям сервиса. Подключите чат-бот от СберБизнесБота и платите только за состоявшиеся диалоги.
