Все статьи

Что такое конверсия в продажах и маркетинге

Запуск рекламы не#nbsp;гарантирует высокие продажи: люди могут переходить по#nbsp;ссылкам, но#nbsp;покидать сайт без покупок. Определить причины такого поведения и#nbsp;оперативно скорректировать стратегию компании поможет анализ конверсии. Какие задачи бизнеса решает данная метрика, и#nbsp;как её#nbsp;измерить, расскажем в#nbsp;статье.

Что такое конверсия в маркетинге

Конверсия в#nbsp;маркетинге#nbsp;— это доля пользователей, которые совершили целевое действие на#nbsp;сайте. Например, заказали обратный звонок, зарегистрировались, оформили заказ. Показатель позволяет оценить эффективность действующей маркетинговой стратегии предприятия. Если человек зашел на#nbsp;страницу компании, но#nbsp;не#nbsp;оставил свои данные и#nbsp;не#nbsp;сделал заказ, то#nbsp;все усилия по#nbsp;его привлечению были напрасны.
Важно. Не#nbsp;каждый посетитель сайта готов к#nbsp;покупке. Большинство преследует иные цели: одни переходят по#nbsp;ссылкам из#nbsp;любопытства, другие сравнивают цены в#nbsp;нескольких магазинах, третьи заинтересовались рекламой. Ваша цель#nbsp;— удержать их#nbsp;и#nbsp;вовлечь в#nbsp;воронку продаж.
Что дает бизнесу знание конверсии сайта? Прежде всего#nbsp;— понимание, насколько окупаются расходы на#nbsp;продвижение. Каждый потраченный рубль должен приносить прибыль. Снижение процента заинтересовавшихся продуктом пользователей#nbsp;— повод пересмотреть текущие маркетинговые подходы.
Анализ конверсии также необходим компаниям для:
  • поиска слабых мест в#nbsp;воронке продаж#nbsp;— на#nbsp;каких этапах происходит максимальный отток клиентов.
  • определения успешности бизнес-процессов.
  • планирования бюджета на#nbsp;рекламу и#nbsp;работы персонала#nbsp;— длительные наблюдения за#nbsp;конверсией помогают в#nbsp;составлении прогнозов на#nbsp;следующий отчетный период.

Как рассчитать конверсию продаж

Для#nbsp;определения конверсии применяется следующая формула:
Вычислять показатель следует не#nbsp;в#nbsp;целом по#nbsp;компании, а#nbsp;для отдельных направлений её#nbsp;деятельности. Так конверсия определяется для#nbsp;каждого:
  • товара или услуги#nbsp;— находите наиболее продающиеся и#nbsp;популярные у#nbsp;клиентов позиции ассортимента.
  • магазина или локации#nbsp;— определяйте прибыльные торговые точки.
  • сотрудника отдела продаж —#nbsp;кто из#nbsp;менеджеров нуждается в#nbsp;дополнительном обучении.
  • канала рекламы —#nbsp;оставляйте рентабельные и#nbsp;отказывайтесь от#nbsp;убыточных.
  • этапа воронки продаж#nbsp;— совершенствуйте работу с#nbsp;клиентами, чтобы сократить их#nbsp;отток.
Оптимальным решением станет выбор двух-трех показателей для#nbsp;анализа. Например, вы#nbsp;можете отслеживать процент переходов на#nbsp;сайт из#nbsp;контекстной рекламы, пользователей, оставивших заявку и#nbsp;оплативших заказ. Оценка проводится за#nbsp;определенный период#nbsp;— неделю, месяц, квартал, год.
Рассмотрим на#nbsp;примере, как рассчитать конверсию для#nbsp;отдельной воронки продаж. Предположим, что магазин натуральной косметики запустил контекстную рекламу. Перешли по#nbsp;ссылке на#nbsp;страницу компании 3000 человек, из#nbsp;них:
  • 560 пользователей зарегистрировались на#nbsp;сайте;
  • 219#nbsp;— добавили товары в#nbsp;корзину
  • 56#nbsp;— оформили и#nbsp;оплатили заказ.
Определять конверсию следует для#nbsp;каждого этапа продаж. Так она составит для#nbsp;стадии:
  • интереса к бренду: 560/3000*100% = 18,6%;
  • желания совершить покупку: 219/560*100% = 39%;
  • продажи: 56/219*100% = 26%.
Полученные данные необходимы для#nbsp;дальнейшего анализа. Одного значения конверсии недостаточно, чтобы оценить работу предприятия. Требуется сравнивать их#nbsp;с#nbsp;другими метриками#nbsp;— коэффициентом кликабельности (CTR, click-through rate), средней стоимостью заявок (CPL, cost per lead), коэффициентом возврата инвестиций (ROI, return on#nbsp;investment).
Важно. Понятие «хорошая конверсия» всегда условно. Если для#nbsp;одного бизнеса значение в#nbsp;1% считается высоким, то#nbsp;другим требуется не#nbsp;менее 5%, чтобы окупить затраты на#nbsp;рекламу и#nbsp;организацию продаж.
Единственный способ объективно оценить значение метрики#nbsp;— отслеживать её#nbsp;в#nbsp;динамике. Сравните показатели за#nbsp;несколько отчетных периодов или с#nbsp;результатами конкурентов. Даже незначительное увеличение конверсии#nbsp;— хороший знак. Если выбранная стратегия приносит компании прибыль, значит она достаточно эффективна.

Как повысить конверсию продаж сайта с помощью чат-бота

Показатель конверсии#nbsp;— это важная метрика в#nbsp;маркетинге. Поэтому компании стремятся к#nbsp;его повышению всеми доступными способами. Например, меняют дизайн сайта, усиливают его функциональность, подбирают новые инструменты и#nbsp;каналы продвижения. Причинами низкой вовлеченности аудитории могут стать проблемы:
  • с#nbsp;содержанием#nbsp;— малоинформативные карточки товаров, фотографии плохого качества, неинтересные материалы на#nbsp;сайте;
  • с#nbsp;удобством и#nbsp;функционалом#nbsp;— пользователи не#nbsp;могут быстро найти нужную информацию или уточнить детали заказа;
  • с#nbsp;техподдержкой#nbsp;— клиентам приходится долго ждать ответы на#nbsp;вопросы или реакции со#nbsp;стороны операторов кол-центра.
Решить многие из#nbsp;указанных сложностей способен чат-бот от#nbsp;СберБизнесБот. Сервис помогает организовать:
  • Сегментацию аудитории. Спросите у#nbsp;посетителей сайта об#nbsp;их#nbsp;потребностях, интересах, пожеланиях, предложите продукт, который их#nbsp;точно заинтересует.
  • Поддержку клиентов. Скорость обслуживания#nbsp;— признак заботы о#nbsp;покупателях. Избавьте посетителей сайта от#nbsp;необходимости ждать ответа на#nbsp;звонок. Чат-бот предложит решение проблемы в#nbsp;течение нескольких секунд или соединит с#nbsp;оператором при необходимости.
  • Прием заявок. Сервис работает 24/7, поэтому ни#nbsp;один клиент не#nbsp;останется без внимания. Обрабатывайте заказы, записывайте к#nbsp;специалистам круглосуточно и#nbsp;увеличивайте охваты аудитории.
  • Навигацию сайта. Найти интересующую информацию на#nbsp;странице компании порой непросто. Сервис общения с#nbsp;клиентами поможет решить проблему и#nbsp;перенаправит в#nbsp;нужный раздел.
  • Сбор обратной связи. Обнаружить слабые места в#nbsp;работе сайта помогает диалог с#nbsp;пользователями. Человек задержался на#nbsp;странице, но#nbsp;не#nbsp;сделал заказ? Спросите, с#nbsp;какими трудностями он#nbsp;столкнулся.
Подключение чат-бота поможет автоматизировать продажи и#nbsp;удержать больше посетителей сайта. А#nbsp;возможность коммуникации с#nbsp;клиентами одновременно по#nbsp;нескольким каналам связи повысит доверие к#nbsp;бренду. Подключите сервис СберБизнесБот, чтобы начать работу над получением высокой конверсии интернет-магазина, клиники, автосалона или турфирмы. Для#nbsp;этого в#nbsp;сервисе есть отраслевые решения#nbsp;— это готовые сценарии с#nbsp;учетом специфики бизнеса.
2023-01-18 15:58 Продажи