Все статьи

Как определить целевую аудиторию бизнеса

Знать своего покупателя в#nbsp;лицо#nbsp;— условие успешных продаж и#nbsp;развития бизнеса. Не#nbsp;стоит предлагать продукцию всем сразу#nbsp;— так вы#nbsp;рискуете потратить время и#nbsp;ресурсы компании впустую. Направьте усилия на#nbsp;клиента, который нуждается в#nbsp;ваших товарах и#nbsp;услугах. В#nbsp;статье рассказали, как определить целевую аудиторию бизнеса.

Что такое целевая аудитория бизнеса

Целевая аудитория (ЦА) в#nbsp;маркетинге#nbsp;— это группа потенциальных покупателей, объединенных общими признаками: возрастом, территорией проживания, интересами, профессией. Они имеют схожие проблемы, решить которые призван ваш продукт.
Например, женщины в#nbsp;декрете испытывают потребность в#nbsp;дополнительном заработке. Они составят целевую аудиторию бизнес-тренеров и#nbsp;организаторов обучающих курсов.
Знание своего конечного потребителя#nbsp;— первый шаг к#nbsp;успеху. С#nbsp;него начинают работу:
  • маркетологи при разработке и#nbsp;запуске рекламных кампаний,
  • предприниматели в#nbsp;поиске идей для#nbsp;бизнеса,
  • менеджеры по#nbsp;продажам для#nbsp;выбора стратегии коммуникации с#nbsp;клиентами.

Целевая аудитория бизнеса: зачем её определять

Определение целевой аудитории в#nbsp;маркетинге позволяет бизнесу оптимизировать расходы и#nbsp;находить эффективные способы взаимодействия с#nbsp;клиентами. Продажи становятся проще, если вы#nbsp;четко представляете, с#nbsp;кем имеете дело. Составление портрета потенциального покупателя необходимо для#nbsp;решения следующих задач:
  • Персонализации общения. Насколько хорошо вы#nbsp;знаете потребителей? Адресные сообщения принесут больше пользы для#nbsp;компании, чем безликая реклама. Например, разработчики видеоигр могут обращаться к#nbsp;своим клиентам на#nbsp;«ты», чтобы стать ближе и#nbsp;понятнее. Но#nbsp;такая манера разговора и#nbsp;переписки неуместна в#nbsp;работе кредитной организации или лизинговой компании.
  • Снижения расходов на#nbsp;маркетинг. Настраивайте рекламу на#nbsp;вашу целевую аудиторию, чтобы рационально планировать бюджет. Так, небольшому салону красоты стоит показывать объявления в#nbsp;местных сообществах, а#nbsp;не#nbsp;для пользователей со#nbsp;всей страны.
  • Создания имиджа компании. Как повысить узнаваемость бренда? Определить свой сегмент покупателей и#nbsp;предлагать уникальную продукцию для#nbsp;решения его проблем.
  • Формирования стратегии развития. Исследование целевой аудитории дает возможность дорабатывать продукцию и#nbsp;совершенствовать сервис. Например, создавать уникальное торговое предложение для#nbsp;нескольких групп клиентов, расширять ассортимент.

Какая бывает целевая аудитория у бизнеса

Целевая аудитория#nbsp;— обширное понятие. Для#nbsp;бизнеса стоит определять более конкретные характеристики потенциальных покупателей#nbsp;— составлять портрет или аватар клиента. Он#nbsp;более точно описывает вашего потребителя, позволяет представить его как личность, а#nbsp;не#nbsp;безликую массу. В#nbsp;результате вы#nbsp;предлагаете продукцию определенному человеку#nbsp;— становитесь ближе к#nbsp;клиенту.
Пример. Целевая аудитория зоомагазина#nbsp;— владельцы домашних питомцев. Но#nbsp;при запуске рекламы корма для#nbsp;кошек она сужается: ваше предложение вряд#nbsp;ли заинтересует любителей собак или аквариумных рыбок. Аватары потенциальных клиентов будут выглядеть так:
  • Арина, 30 лет. Не#nbsp;замужем, работает в#nbsp;строительной компании. Имеет сиамскую кошку с#nbsp;родословной.
  • Валентина, 63 года. Замужем, пенсионерка. Бабушка троих внуков. Живет в#nbsp;частном доме, имеет двух кошек и#nbsp;собаку.
  • Олег, 35 лет. Профессиональный заводчик, владелец собственного питомника сиамских и#nbsp;тайских кошек.
Каждый из#nbsp;указанных покупателей может заинтересоваться продукцией зоомагазина. Но#nbsp;уровень заинтересованности будет отличаться.
В#nbsp;маркетинге выделяется несколько типов целевой аудитории в#nbsp;зависимости от#nbsp;следующих факторов:
Выбранной ниши. С#nbsp;каким типом потребителя вы#nbsp;работаете:
  • С#nbsp;компаниями (B2B, business to#nbsp;business, бизнес для#nbsp;бизнеса)#nbsp;— например, целевой аудиторией для#nbsp;производителей корма для#nbsp;животных станут сетевые магазины и#nbsp;отдельные торговые точки.
  • С#nbsp;конечным покупателем (B2C, business to#nbsp;consumer, бизнес для#nbsp;конечного потребителя).
Степени заинтересованности в#nbsp;продукции. Здесь принято выделять прямого и#nbsp;косвенного покупателя. Первый#nbsp;— ваш основной покупатель, потребности которого решает продукт. Например, у#nbsp;ювелирного магазина это женщины и#nbsp;девушки. Косвенная аудитория не#nbsp;нуждается в#nbsp;вашем товаре, но#nbsp;принимает решение о#nbsp;покупке под действием других лиц. В#nbsp;случае с#nbsp;украшениями, это мужья прямых покупателей.
Охвата. Широкая целевая аудитория бизнеса включает в#nbsp;себя несколько узких. Например, среди любителей книг выделяются люди, предпочитающие романы, фэнтези или детскую литературу.
Подробные сведения о#nbsp;потенциальных покупателях необходимы для#nbsp;их#nbsp;сегментации. Как её#nbsp;проводить и#nbsp;где получать сведения, расскажем далее.

Как самостоятельно определить целевую аудиторию

Исследование целевой аудитории должно проводиться каждой компанией самостоятельно. Не#nbsp;стоит брать стандартные решения или ориентироваться на#nbsp;конкурентов#nbsp;— найдите своего уникального покупателя, чтобы выделиться. Предлагайте услуги и#nbsp;товары, полностью закрывающие потребности клиента.
В#nbsp;маркетинге применяются различные методики определения целевой аудитории. Но#nbsp;каждая из#nbsp;них предполагает ответы на#nbsp;несколько вопросов. Следуйте предложенному ниже алгоритму, чтобы найти свою#nbsp;ЦА.

Составьте список задач

Определите цели исследования, чтобы верно выбрать методы и#nbsp;источники получения данных о#nbsp;потенциальных клиентах. Понимание конечного потребителя помогает бизнесу решить:
  • что продавать#nbsp;— какой товар или услугу предложить, какими характеристиками дополнить уже существующую продукцию;
  • когда продавать#nbsp;— в#nbsp;какое время суток или года стоит запустить рекламу;
  • где продавать#nbsp;— на#nbsp;какой торговой площадке: в#nbsp;интернет-магазине, торговом центре или через сетевых представителей.
Определение целевой аудитории в#nbsp;маркетинге проводится как на#nbsp;этапе вывода продукции на#nbsp;рынок, так и#nbsp;для уже функционирующего бизнеса.

Определите характеристики покупателей

Составьте детальный портрет вашего клиента. Учитывайте те#nbsp;факторы, которые имеют значение для#nbsp;вашего бизнеса, в#nbsp;том числе:
  • возраст,
  • пол,
  • профессия,
  • уровень образования,
  • место жительства,
  • платежеспособность и#nbsp;доходы,
  • увлечения,
  • образ жизни,
  • потребительские привычки.
Цель данного этапа#nbsp;— определить своего идеального покупателя. Поэтому прописывайте характеристики, которые помогут описать конкретного человека, вашего клиента. Составляйте точные и#nbsp;детальные портреты, но#nbsp;не#nbsp;перегружайте ненужной информацией.

Оцените поведенческие факторы

Предпочтения и#nbsp;привычки ваших покупателей помогут компании составить стратегию продвижения продукции. Молодежь ведет активный образ жизни, но#nbsp;предпочитает проводить время в#nbsp;интернете. Поэтому собрать данные о#nbsp;них проще: достаточно открыть профиль в#nbsp;соцсетях или предложить заполнить онлайн-анкету.
Люди старшего поколения получают информацию из#nbsp;других каналов#nbsp;— телевидения, газет. Изучать эту аудиторию придется другими способами. Например, с#nbsp;помощью социальных опросов.

Определите проблемы аудитории

Помните главное — человек приходит к вам не за товаром или услугой. Он ищет решение собственной проблемы. Например, женщина хочет выглядеть красиво и стильно на предстоящем мероприятии, поэтому обращается в салон красоты за новой прической. Понимание поведения потенциальных покупателей поможет вам найти подход к клиенту, выгодно представить достоинства продукции.

Где брать данные для определения целевой аудитории

Составить портрет целевой аудитории помогут объективные данные о#nbsp;потребителях. Самый простой способ их#nbsp;получения#nbsp;— заказ анализа целевой аудитории в#nbsp;агентстве. Так вы#nbsp;быстро получите достоверные развернутые сведения для#nbsp;вашей фирмы. Недостаток метода#nbsp;— высокая стоимость.
Бюджетный способ определения целевой аудитории в#nbsp;маркетинге#nbsp;— собственные исследования. Используйте для#nbsp;этого все доступные источники информации и#nbsp;методы работы с#nbsp;ними:
  • Платформы веб-аналитики. Если у#nbsp;вас есть сайт компании, проведите анализ поведения пользователей. Ответьте на#nbsp;вопросы о#nbsp;том, откуда приходят посетители, с#nbsp;каких устройств просматривают страницы, в#nbsp;каком городе или стране находятся, какими товарами или разделами сайта интересуются.
  • Соцсети. Проведите исследование тематических сообществ и#nbsp;групп: какие из#nbsp;них привлекают вашу целевую аудиторию. Полезно изучить интересы пользователей, их#nbsp;комментарии, мнения о#nbsp;продукции конкурентов.
  • Интервью и#nbsp;опросы.Хотите знать правду о#nbsp;клиентах и#nbsp;их#nbsp;отношении к#nbsp;продукции фирмы? Задайте им#nbsp;вопросы напрямую. Сделать это можно как онлайн, так и#nbsp;в#nbsp;ходе личной беседы#nbsp;— по#nbsp;телефону или в#nbsp;точках продаж. Первый способ позволяет охватить больше респондентов, а#nbsp;второй#nbsp;— установить связь с#nbsp;типичным представителем целевой аудитории.
Для#nbsp;проведения опросов в#nbsp;бизнесе используются все доступные инструменты#nbsp;— рассылки, формы на#nbsp;сайте, в#nbsp;блоге или группе, виртуальные помощники. Например, чат-бот на#nbsp;сайте или мессенджере позволит автоматически охватить аудиторию вашего сайта, снизив нагрузку на#nbsp;менеджеров компании. Какой из#nbsp;инструментов выбрать, зависит от#nbsp;специфики вашей компании.

Заключение

Изучение потенциального покупателя#nbsp;— необходимый этап работы компании. Чем точнее составлен портрет клиента компании, тем проще вам будет настроить рекламу и#nbsp;сократить расходы на#nbsp;продвижение.
Собрать данные о#nbsp;целевой аудитории поможет СберБизнесБот. Сервис легко настраивается, интегрируется с#nbsp;сайтом компании, соцсетями и#nbsp;мессенджерами. Предлагайте вашим клиентам ответить на#nbsp;вопросы о#nbsp;продукции, собирайте и#nbsp;анализируйте обратную связь. Подберите оптимальный тариф и#nbsp;оформите подписку на#nbsp;виртуального помощника от#nbsp;СберБизнесБота. Первые 14 дней использования сервиса#nbsp;— бесплатно.
2023-01-15 17:00 Продажи